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Ganhe dinheiro com o cross-selling



Passeando pelo comércio outro dia me deparei com esta cena um pouco incomum. Um salão de beleza que exibia em seu interior, algumas peças de roupas. Não resisti e entrei para perguntar do que se tratava e fiquei surpreso ao perceber que aqueles modelos estavam à venda.


Em conversa com a gerente responsável, ouvi que a crise reduziu o movimento em sua loja e por necessidade de complementar a receita, optaram por também vender estas roupas. Pode ser que os donos daquele negócio não tenham percebido, mas ao optar por comercializar roupas e acessórios a suas clientes, estavam colocando em pratica um conceito de marketing muito utilizado por grandes empresas. E o mais interessante é que você não precisa esperar a crise reduzir seu faturamente para colocar em práticas estes conceitos.


O nome deste conceito é "Cross-Selling" e se trata de avaliar os hábitos de consumo de seus clientes buscando agregar à compra outros produtos ou serviços relacionados. Quando vamos a uma lanchonete para comprar um sanduiche e ouvimos o atendente oferecer batatas fritas e refrigerante para completar nosso lanche, é exatamente o cross-selling que estão praticando. Em situações assim, acabamos aumentando em 50% o valor que planejávamos gastar quase que sem perceber. Quando a gerente do salão de beleza percebeu que parte de suas clientes utlizam seus serviços ao se prepararem para festas e eventos, passou a oferecer tambem roupas e acessórios especiais para participar das mesmas festas e eventos.

Ao entender este conceito, você pode então olhar para seu negócio e avaliar quais outros produtos ou serviços podem ser agregados ao que seus clientes já costumam consumir. Uma vez que estes produtos sejam identificados, faça combinações ou arrumações em seus canais de comunicação que demonstrem ao cliente as vantagens de consumir estes produtos ou serviços de maneira conjunta. Se sua empresa comercializa produtos, poderá mostrar ao seu cliente a vantagem de adquirir um serviço de manutenção. Se seu empreendimento presta serviços de manutenção, poderá oferecer ao seu cliente a vantagem de comprar equipamentos usados, mas que foram consertados e revisados por você. As opções são infinitas e podem ser aplicadas em todos os tipos de negócios.



Bonus - Upselling

Se o cross-selling consiste em combinar mais de um produto ou serviço, o upselling trata de avaliar os hábitos de consumo de seus clientes em busca de situações em que um serviço ou produto possa ser incrementado ou melhorado.


Utilizando o mesmo exemplo da lanchonete, o upselling acontece quando o atendente lhe oferece a opção de trocar seu sanduiche por um maior ou ainda por acrescentar qualquer outro ingrediente ao mesmo sanduiche.


Muitas vezes encontramos empreendedores que estão tendo suas vendas reduzidas e cotinuam se perguntando porque seus produtos não vendem. Todos percebemos que esta crise pela qual estamos passando tem feito os clientes reduzirem seus hábitos de consumo, mas é justamente neste momento em que as pessoas também estão mais sensíveis a promoções e situações em que percebam alguma vantagem seja ela financeira, pela praticidade ou pelo comodismo em não precisar ficar rodando nas pesquisas de preço. Em linhas gerais é mais facil convencer um cliente a agregar valor a um produto que já está comprando (upselling) ou agregar um novo produto ou serviço relacionado (cross-selling) do que simpesmente realizar uma nova compra. Por isso é muito importante que seja dada total atenção a cada compra realizada por seus clientes. Conhecer cada vez mais seus hábitos de consumo tem sido o fator determinante de sucesso de várias empresas neste novo mercado.


Caso tenha qualquer dúvida sobre este ou outros assuntos, entre em contato e teremos todo o prazer em lhe ajudar com outras dicas.

Um grande abraço,

Nilo Silva

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